Warto tu odwołać się do wiedzy o planach firmy. Możesz powiedzieć o nowych inwestycjach, o potencjalnych zyskach, które firma będzie mieć z racji kontraktów, które ostatnio zdobyłeś. 5. Staraj się podczas rozmowy z szefem uzyskać od razu wyraźną deklarację, czy masz szansę na podwyżkę czy raczej nie powinieneś na nią liczyć. Rozmowa o podwyżkę – jak zacząć? Rozmowę o podwyżkę najlepiej zacząć otwarcie. Od razu powiedźmy z czym przychodzimy i o czym chcemy rozmawiać. Kluczenie czy nieodpowiednie dygresje będą tylko stratą czasu, a może to szefa zirytować na tyle, że nie będzie chciał dłużej z nami rozmawiać. Argumenty użyte w trakcie rozmowy o podwyżkę powinny być rzeczowe i oparte na faktach. Lepiej unikać porównywania siebie do innych pracowników, a już na pewno nie posuwać się do szantażu w stylu: „Skoro pracownik X zarabia więcej, to ja też powinienem mieć wyższe wynagrodzenie. Zwolnię się, jeśli nie dostanę podwyżki”. Umów spotkanie. Idealnym sposobem jest wystosowanie prośby o podwyżkę jest osobiste spotkanie. Jeśli nie znajdujesz się w tym samym miejscu co twój menedżer, jeśli to możliwe, przeprowadź z nim rozmowę video. Nie rozmawiaj o podwyżce bez wcześniejszego oficjalnego uzgodnienia spotkania i wpisania go do kalendarza. Skrypt rozmowy sprzedażowej – dlaczego warto go napisać . Dobrze przygotowany skrypt rozmowy sprzedażowej powinien wskazywać osobie dzwoniącej drogę, jaką warto przejść z klientem, aby osiągnąć cel rozmowy. Właściwie służy on do przygotowania, przećwiczenia, a nie do czytania w trakcie rozmowy. To tak jak z tworzeniem Przebieg rozmowy o podwyżkę. Najprawdopodobniej w czasie negocjacji padną 3 pytania – dlaczego, ile, oraz co więcej? Dlaczego chciałabyś otrzymać podwyżkę? Odpowiadając na to pytanie wspomóż się przygotowaną wcześniej listą, ale nie czytaj tylko mów „z głowy” utrzymując kontakt wzrokowy ze swoim interlokutorem. xC3K1R. Aby wynegocjować podwyżkę musisz podejść do tego profesjonalnie i przygotoać szereg argumentów, ktore jasno określąją dlaczego powinnaś tę podwyżkę otrzymać. Pamiętaj, to jest ważna rozmowa i to od niej zależy twoje przyszłe wynagrodzenie. EBOOK "WYNEGOCJUJ SWOJĄ PODWYŻKĘ" Czekasz na podwyżkę? Masz zamiar o nią prosić? Nie czekaj! Nie proś! Dowiedz się jak efektywnie wywalczyć sobie podwyżkę tu i teraz. O czym mówisz podczas rozmow Jakie nowe umiejętności zdobyłaś, które mają wpływ na efektywność realizowanych zadań? Przykład: “Dzięki dodatkowemu projektowi X, który realizowałam przez ostatni miesiąc, zdobyłam wiedzę na temat technik negocjacji, dzięki czemu projekt zakończyliśmy 2 tygodnie wcześniej.” Jaki sukces osiągnęłaś w projekcie i jaki miał efekt na zyski firmy? Co usprawniłaś, że teraz praca wykonywana jest szybciej? Przykład: „Dzięki nowemu sposobowi rozładunku materiałów zauważyliśmy przyspieszenie o średnio 3 dni robocze w miesiącu. Wprowadzenie tej zmiany na skalę całego zespołu daje nam oszczędność na poziomie X.” Przejęłaś obowiązki innej osoby i świetnie sobie poradziłaś. Przykład: „Po otrzymaniu nowych obowiązków w ramach zastępstwa, wystarczył tydzień abym zaczęła prowadzić projekt. Dzięki temu ten czas mogłam zainwestować na rozwój produktu, którego efekty już widać.” Ile zarabiają w innych firmach na tym samym stanowisku? Nie zawsze jesteśmy w stanie znaleźć precyzyjną informację, ale warto przejrzeć raporty rynkowe i powołać się na nie na rozmowie rekrutacyjnej jeśli widzisz różnicę w wynagrodzeniu, a zadania i tempo pracy jest takie samo jak u kolegów/koleżanek na tym stanowisku. Jest to konkretny benchmark, który daje punkt odniesienia dla pracodawcy. Jednak pamiętaj, że na tym samym stanowisku można zarabiać rożne pieniądze – wszystko zależy od efektywności wykonywanej pracy. Klienci są z Ciebie zadowoleni Dostajesz najwięcej pozytywnych komentarzy od klientów w porównaniu do reszty zespołu. Klienci nalegają, abyś to Ty ich obsługiwała, nikt inny. Dodatkowe aktywności Jakie rzeczy ekstra robisz, które nie leżą w Twoim zakresie zadań, a sama się do nich zgłosiłaś? Ambitni i proaktywni pracownicy zawsze powinni być doceniani! Bądź odważna Pamiętaj, że zadaniem managera jest dbanie o wysokie zyski firmy i jak najmniejsze koszty. Dla firmy Twoje wynagrodzenie jest kosztem, który ponosi. W idealnym świecie manager powinien zdawać sobie sprawę, że wynagrodzenie wpływa na motywację i efektywność pracownika. Niestety często, błędnie, manager wychodzi z założenia, że dopóki pracownik nie zaczyna takiej dyskusji to wszystko jest ok. Jeśli manager będzie próbował Cię zbyć mówiąc, że musisz poczekać jeszcze pół roku, nie zgadzaj się na to ot tak. Jeszcze raz przedstaw argumenty i powiedz, że zależy Ci na tym teraz. Jeśli podświadomie czujesz, że w tym momencie nic nie ugrasz, zapytaj jakie cele musiałabyś osiągnąć w ciągu tego pół roku aby otrzymać podwyżkę. Umów się na konkret i spisz to w mailu – wtedy jeśli je osiągniesz, manager nie będzie w stanie dłużej dyskutować. Warto wybierać dobre momenty na takie rozmowy. Taki dobry moment to na pewno zakończenie projektu gdy pozytywne emocje jeszcze nie opadły. To także czas gdy firma osiąga dobre wyniki finansowe, dlatego dobrze jest się w nich orientować i być na bieżąco. Inny moment to spotkania na temat rozmowy rozwojowej i podsumowującej dotychczasowe działania. DOŁĄCZ DO NEWSLETTERA Bądź na bieżąco z nowymi artykułami oraz otrzymuj dedykowane informacje, które pozwolą Ci być w pełni niezależną kobietą Jak sobie radzić? Wiem, że rozmowa na temat podwyżki jest trudna i stresująca. Większości z nas sprawia to ogromny dyskomfort, ponieważ mamy uczyły nas skromności, a szkoły, że nauczyciel zawsze doceni nas piątką za dobrze wykonaną pracę. Rzeczywistość jednak nie wygląda tak pięknie. Aby dostać dodatkowe pieniądze musimy sami o nie zawalczyć, powiedzieć dlaczego na nie zasługujemy i nie czekać na przyjście managera, który naszą pracę doceni. Jeśli czujesz, że rozmowa będzie trudna, przećwicz ją sobie z przyjacielem, mamą, lustrem. Nagraj się na telefon. Odegraj tę dyskusję w bezpiecznym miejscu i zobacz jak sobie poradzisz. Samo usłyszenie swojego głosu i zobaczenie własnej reakcji w komfortowych warunkach da Ci sporo wiedzy. Jeśli chcesz wesprzeć moją działalność tutaj oraz przygotować się kompleksowo do negocjacji podwyżki, zakup mojego eBooka “Wynegocjuj swoją podwyżkę”. Trzymam za Ciebie kciuki! EBOOK "ROZMOWA REKRUTACYJNA" Dowiedz się jak poradzić sobie z najtrudniejszymi pytaniami rekrutacyjnymi. Gotowe odpowiedzi na 16 kluczowych pytań. Czy wiedziałeś, że: dla 56% Polaków ich wynagrodzenie jest niesatysfakcjonujące? 54% Polaków w 2019 roku – najlepszym roku pod względem wzrostu wynagrodzeń ostatniej dekady, w ogóle nie ubiegało się o podwyżkę, a 39% ubiegających się o nią otrzymało decyzję odmowną? Raport płacowy sporządzony przez firmę Hays nie pozostawia złudzeń – temat renegocjacji wynagrodzenia nie jest łatwy. Liczby zaskakująco dobrze oddają stan faktyczny, ponieważ niewiele jest bardziej stresujących konwersacji w świecie biznesu niż rozmowa z szefem o podwyżce. Wiele osób ma poczucie, że chciałoby porozmawiać z bezpośrednim przełożonym o swojej wypłacie, ale nie jest pewnych, jak się do tego zabrać. W dzisiejszym artykule dowiesz się na jakie błędy musisz szczególnie uważać, aby nie przekreślić swoich szans na lepszą pensję. Zanim jednak przejdę do listy, chciałbym zaznaczyć na wstępie pewną rzecz. Wszystkie te błędy opierają się na pewnym założeniu, a mianowicie, że przed rozmową o podwyżkę uczciwie pracowałeś, dawałeś z siebie więcej niż inni i z czystym sumieniem możesz przekroczyć próg gabinetu twojego szefa. Żadna retoryka nie będzie w stanie ci pomóc, jeśli wymigiwałeś się od niepopularnych zadań w trakcie roku. W takim wypadku najlepszą opcją podwyżki jest zmiana pracy, ale o tym jakich błędów unikać w czasie rozmowy kwalifikacyjnej pisałem przy innej okazji. Błąd nr 1: Czekanie do ostatniego momentu na rozmowę Błąd od jakiego zaczynam nie jest intuicyjny i nie od razu przychodzi na myśl, dlatego zależy mi, żeby to właśnie on otwierał to zestawienie. Wiele osób przeczekuje na swoim stanowisku kolejne miesiące i lata w oczekiwaniu, że przełożony sam z siebie zauważy ich wysiłki i wpadnie na pomysł udzielenia im podwyżki. Takie przypadki oczywiście się zdarzają, ale nie tak często, aby mogły zaspokoić potrzeby grupy „czekającej”. Ta faza oczekiwania ma jednak tendencję do przekwitania i więdnięcia. Po pewnym czasie ludzie czują żal do szefa czy firmy i gorzknieją. W końcu w akcie desperacji decydują się na rozmowę z przełożonym, która przy jego najmniejszym oporze może zamienić się w długą litanię wyrzutów, pretensji i obwiniania drugiej strony. Jeśli masz tendencję do nadmiernego czekania i czytasz te słowa, zastanów się, gdzie teraz się znajdujesz. Czy jesteś już blisko czerwonej linii, a może właśnie teraz jest jeszcze dobry moment na konwersację z szefem. Pamiętaj – nikt nie zrobi tego za ciebie. Błąd nr 2: Zły timing Drugi błąd jest dla mnie bardzo często wynikiem pierwszego. Ludzie czekają do momentu aż prawie eksplodują, a później rozmowa musi być teraz, zaraz, już! Druga grupa, która popełnia ten błąd być może nie ma jeszcze doświadczenia w przebiegu planowania budżetu rocznego w firmie albo te procesy trzymane są w tajemnicy, tak że nie ma do nich dostępu. W większości firm budżet na kolejny rok jest planowany na 2-4 miesiące przed zakończeniem bieżącego roku. Miesiąc przed uruchomieniem tego procesu to idealny moment na rozmowę z szefem. Będzie mógł on wtedy zaplanować ewentualną podwyżkę w nowym budżecie, co politycznie wygląda dużo lepiej niż przekraczanie limitów w już zatwierdzonym excelu. Błąd nr 3: Wejście smoka, czyli atak z zaskoczenia Być może odbywasz ze swoim szefem regularne tygodniowe spotkania, w czasie których omawiacie bieżące kwestie. Może wydawać się to idealną okazją na rozmowę o podwyżce. Manager przychodzi na takie spotkanie nie oczekując niczego nadzwyczajnego, a ty wykorzystując jego nieuwagę w mgnieniu oka zmieniasz temat na podwyżkę. Ludzie zaskoczeni mają do wyboru tylko dwie reakcje – walka lub ucieczka. W przypadku walki twoje argumenty napotkają na kontrargumenty, a w drugim scenariuszu rozmowa zostanie zakończona jeszcze zanim wymienisz jeden powód, dlaczego powinieneś dostać podwyżkę. Osoby, które nie mają okazji do regularnych rozmów z przełożonym mogą ulec pokusie wysłania zaproszenia w Outlooku z tajemniczym tytułem „ważna rozmowa” lub „rozmowa o przyszłości” nie wdając się w żadne szczegóły. Człowiek intuicyjnie szykuje się na czarne scenariusze np. że pracownik chce zrezygnować z pracy, już przygotowuje podziękowania za wspólne lata, a tutaj zaskoczenie – chodzi o podwyżkę i jesteśmy w tym samym punkcie, co kilka linijek wyżej. Powiedz jasno o co chodzi. Nie chcesz sprzedać komuś breloczka z wieżą Eiffla za 2 euro i zniknąć tylko uzyskać efekt, z którym będziesz mógł każdego dnia wchodzić zadowolony do biura. Błąd nr 4: Oczekujesz zamknięcia już po pierwszej rozmowie Niektórzy nastawiają się przed rozmową, że w czasie godzinnego spotkania szef podejmie ostateczną decyzję. Wszystko zależy naturalnie od struktury firmy i jej wielkości oraz pozycji twojego bezpośredniego przełożonego, ale w większości przypadków, a takie stanowią managerzy liniowi i średniego szczebla, zmiany wynagrodzenia muszą być zatwierdzone przez górę, czyli zarząd albo dyrektora odpowiedzialnego za dany pion. W takiej sytuacji musisz nie tylko przekonać swojego szefa, ale też liczyć, że on przekona ostatecznych decydentów. W przypadku mniejszych firm, gdzie jedynym człowiekiem u władzy jest właściciel, proces ten jest zdecydowanie krótszy, ale każdy może chcieć się chwilę zastanowić nad tym co usłyszał. W związku z tym lepiej z góry przygotować się mentalnie, że czas oczekiwania na odpowiedź może się wydłużyć i będziecie musieli odbyć dodatkową jedną czy dwie rozmowy. Błąd nr 5: Bo dobrze pracuję – brak namacalnych konkretów Chciałbym móc powiedzieć, że dobre wykonywanie swoich obowiązków jest argumentem, który zawsze przeważy szalę korzyści na twoją stronę. Jednak mówiąc szczerze, nikt nie zatrudnił cię, abyś źle wykonywał swoje obowiązki. Solidna praca jest warunkiem koniecznym, aby nie zostać zwolnionym. Są oczywiście pewne podwyżki „inflacyjne” mieszczące się w przedziale 2-3%, ale twoim celem nie jest wyjście „na zero” w porównaniu do zeszłego roku tylko poprawa twojej sytuacji. W takiej sytuacji musisz pokazać szefowi co zmieniło się od czasu ostatniej rozmowy o wynagrodzeniu lub twojego zatrudnienia, jeśli taka nie miała jeszcze miejsca. Jakie dodatkowe zadania przejąłeś, czego dokonałeś i co jeszcze planujesz, co przyniesie korzyść firmie – to zdecydowanie najlepsze argumenty na przekonanie szefa. Błąd nr 6: A inni mają więcej Niby wynagrodzenia są niejawne, niby to wszystko tajemnica, a jednak zdarzają się różne przecieki i w magiczny sposób dowiadujesz się, że twoi koledzy za tę samą pracę otrzymują wyższe wynagrodzenie. Relatywne poczucie niesprawiedliwości jest jednym z największych czynników demotywujących, jakie mogą cię spotkać w miejscu pracy. Jasne, że to nie jest miła sytuacja, ale powoływanie się na innych w trakcie bezpośredniej rozmowy z przełożonym nie ma sensu. Brzmi to jak dzieciaki w przedszkolu, które skarżą się, że Kacper dostał dwa ziemniaczki więcej. Komunizm już dawno minął i nie ma zasady dawania wszystkim po równo. Błąd nr 7: Bo wzrosła mi rata kredytu Kolejny zły argument to powoływanie się na różne sytuacje losowe z życia prywatnego. Zabrzmi to brutalnie, ale w oczach pracodawcy jesteś tyle wart ile pieniędzy możesz wnieść do firmy. Wiem, że to bardzo szorstkie podejście, ale gdyby firmy zatrudniały pracowników za „pięćset”, którzy wnoszą „trzysta”, to nie zarabiałyby żadnych pieniędzy. W związku z tym schowaj wszystkie argumenty, które powinny chwycić za serce – drogi kredyt, awarię samochodu, narodziny dziecka czy nadchodzące wesele. Który z tych argumentów miałby podnieść twoją umiejętność tworzenia wartości dla firmy tak, aby firma mogła podnieść twoje wynagrodzenie? Błąd nr 8: Podwyżka albo wojna Nastawienie podwyżka albo wojna mocno zależy od charakteru, ale nie ujawnia się tylko wśród osób najbardziej wybuchowych czy dominujących. Ton rozmowy nie powinien być roszczeniowy. Chcesz być pewny siebie, bo podwyżka ci się należy, ale nie chcesz, aby twój szef czuł się niekomfortowo w trakcie rozmowy. Pod żadnym pozorem nie powinieneś stosować ultimatum czy malować czerwonych linii, że jeśli coś nie wydarzy się do tego konkretnego dnia, to stanie się to czy tamto. Największe zagrożenie popełnienia tego błędu powstaje w mniej więcej połowie rozmowy, gdy szef zdaje się być głuchy na twoje doskonałe argumenty i wtedy emocje biorą górę, chcesz bronić swojego honoru i rzucasz ostateczne ostrzeżenie – albo podwyżka, albo odchodzę! – lub w wersji „light” – od dzisiaj wykonuje jedynie bezpośrednie polecenia i ani centymetra więcej. Nikt nie lubi być przyparty do muru, dlatego szanse powodzenia takiego manewru są bardzo małe. Jedynym scenariuszem, gdzie może się to udać na krótką metę jest sytuacja, w której posiadasz bardzo specyficzną wiedzę, bez której firma może popaść w spore problemy. Ale również tutaj pamiętaj o dwóch rzeczach – część osób myśli, że jest niezastąpiona, a później odchodzą i życie toczy się po prostu dalej, a po drugie tak odniesione zwycięstwo mocno nadwyręża twoją relację z przełożonym. W zależności od tego jak mocna czy słaba była wcześniej, po otrzymaniu podwyżki wasze stosunki ulegną takiemu ochłodzeniu, że i tak zaczniesz rozglądać się za inną pracą. Błąd nr 9: Liczy się tylko twardy pieniądz Oczywiście nadrzędnym celem rozmowy o podwyżce jest… uzyskanie podwyżki. Są jednak takie sytuacje, że szczególnie większe firmy dysponują różnymi budżetami, które w stopniu większym lub mniejszym mogą być już wykorzystane. Zamiast fiksować się jedynie na podstawie wynagrodzenia warto pomyśleć jakie inne elementy mogłyby być interesujące jako dodatki służbowe, których posiadanie wspomoże domowy budżet. Oczywiście nie mam tutaj na myśli otrzymania karty multisport, ale takie kwestie jak służbowy samochód do celów prywatnych albo możliwość rozliczania kilometrówki w zależności co bardziej opłaca się w twoim przypadku. Być może pracodawca mógłby zapłacić za poważny kurs zakończony uznanym certyfikatem. Oczywiście w krótkim okresie nie jest to równoznaczne z podwyżką, ale na dłuższą metę podnosi to twoją wartość i albo firma będzie musiała ją uznać, albo będziesz miał większe szanse na lepsze stanowisko przy zmianie pracy. Błąd nr 10: Brak wdzięczności i perspektywy Kolejny błąd jest niejako powiązany z poprzednim. Oczywiście twoim głównym celem jest uzyskanie dodatkowej kwoty X za swoją pracę. Czasem jest jednak tak, że szef może dać ci tylko połowę z tego czego oczekujesz. Niektórzy myślą, że szef ma sakiewkę ze złotymi dukatami, które nigdy się nie kończą. W rzeczywistości korporacyjna rzeczywistość wygląda tak, że jest jakiś budżet na wynagrodzenia i ma on swoje limity tzn. twoja podwyżka obniża potencjalne podwyżki wszystkich innych. Można się spierać, czy taki system ma sens, ale tak to działa. W tym środowisku twój szef musi się czasem nieźle nagimnastykować, aby zapewnić ci podwyżkę. Jeśli zaczniesz narzekać na jej wysokość, możesz bardzo mocno nadwyrężyć waszą relację, a już na pewno nie będzie on skory do podniesienia twojej wypłaty w przyszłości, skoro są to dla ciebie i tak „marginalne korzyści”! Podsumowanie – Jak rozmawiać z szefem o podwyżce wynagrodzenia? Mam nadzieję, że po lekturze 10 błędów w czasie negocjacji wynagrodzenia, wiesz już na co należy uważać i czujesz się pewniej przed nadchodzącym spotkaniem. Chcesz podzielić się twoimi radami z innymi? Daj znać w komentarzu, co jeszcze dopisałbyś do tej listy! O Autorze Maciej Pawlik jest managerem i specjalistą optymalizacji procesów finansowych pracującym w Niemczech. Od 2012 roku zdobywa międzynarodowe doświadczenie, którym dzieli się z innymi na swojej stronie Strona WWW: Facebook: LinkedIn: Punkt w którym oczekiwania pracownika i pracodawcy się spotykają. Który bynajmniej nie tyczy się wyboru ekspresu do biura, a kwestii znacznie ważniejszych. Oczywistym jest, że szef pragnie etatowego pracownika, który pracy poświęca całe życie. A to wszystko za jedyną... Minimalną krajową płacę. Zatrudniony natomiast chciałby pracować tak ?żeby się nie urobić? i jednocześnie zarabiać krocie. Te sprzeczności można spróbować pogodzić. Podwyżka jest jak wygrana na loterii. Jeśli nie zagrasz, nie wygrasz. Jeśli czujesz, że zasługujesz na podwyżkę musisz o tym powiedzieć swojemu przełożonemu. Nie jest to gwarancją pozytywnej odpowiedzi, ale jest kilka sposobów, prowadzących do sukcesu. Odpowiedni moment Połową sukcesu jest wybranie chwili właściwej na rozmowę z pracodawcą. Nie będzie to na pewno dzień po przegranym przetargu, koniec tygodnia, ostatnie godziny przed wyjazdem na narty. Spróbujcie umówić się na rozmowę w środku tygodnia. Właśnie ? umówić... Aby przełożony mógł umieścić spotkanie w swoim grafiku. Jeśli szef ma dobry dzień, a Ty jesteś świeżo po zawodowym sukcesie to znak, że nadeszła ta pora! Sztuka perswazji Umówiłeś się na spotkanie, zasiadasz w fotelu w gabinecie szefa. Wysuwasz pytanie o 15 procentową podwyżkę, a on stwierdza, że dla równego rachunku podniesie Twoja pensje o 20 proc. Scenariusz idealny, jednak w życiu nierealny. Przełożony albo odprawi Cię z kwitkiem, albo zapyta o argumenty. I wtedy powinieneś działać! Jakie masz możliwości: Sytuacja życiowa. Ten argument jest używany najczęściej, ale jest najmniej skuteczny. Szef rzadko zainteresuje się tym, że wzrosły Ci domowe wydatki, albo wzrósł kurs waluty, w której masz kredyt. Inflacja. Jeśli od lat Twoje wynagrodzenie jest dokładnie takie samo można stwierdzić, że z roku na rok zarabiasz mniej. Wszystko przecież drożeje, a Twoja liczba na Twoim rachunku stoi w miejscu. Możesz zaproponować pracodawcy opcje minimalna ? uwzględnienie poziomu inflacji. To argument, który ciężko zbić, ale nie licz na oszałamiającą podwyżkę. Zarobki współpracowników. Argument ?Bo Iksińska zarabia więcej? jest dosyć ryzykowny. Wprawdzie sytuacja, w której dwie osoby na podobnych stanowiskach otrzymują diametralnie różną stawkę, jest dyskryminacją, ciężko jednak to zweryfikować. Mało który pracownik ma identyczne obowiązki, wykazuje też takie samo zaangażowanie w pracy. Nowe obowiązki. To dobry element przetargowy w walce o podwyżkę. Jeśli zmienił się zakres Twoich zadań masz przecież prawo ubiegać się o wyższą pensję. Sukcesy zawodowe, zrealizowane projekty, nowe umiejętności. Właśnie ukończyłeś studia podyplomowe, zamknąłeś ważny projekt, który był strzałem w dziesiątkę, inni pracownicy i klienci chwalą Twoją pracę. To argumenty, które mogą przekonać pracodawcę. Udana negocjacja Specjaliści są zdania, że udana negocjacja to taka, która prowadzi do obupólnego zadowolenia. Nie chodzi o to, abyś przystawał na wszystkie propozycje, ani by szef ostatecznie godził się na Twoją ofertę wyjściową. Poszukajcie wspólnie alternatywy i możliwie dużej ilości możliwości. Warto też wiedzieć jak zacząć negocjacje. Podajcie kwotę wyższą, niż ta której oczekujecie, aby było ?z czego zejść?. Nie proście o gruszki na wierzbie, nie podawajcie też stawek niskiego rzędu. Szkoda czasu, by prosić o 2 procentową podwyżkę. Pieniądze, albo... Weźcie pod uwagę, że podczas negocjacji warto rozważyć też poza finansowe zyski. Może szef nie podniesie Waszej pensji, ale zaoferuje coś równie ciekawego. Praca w filii bliżej miejsca Waszego zamieszkania, służbowy samochód , abonament na firmową stołówkę... To tylko niektóre z opcji, nad którymi warto się zastanowić. Karnet sportowy dla aktywnych czy dofinansowanie kursów i szkoleń sprawią, że zyskacie nie tylko korzyści materialne, ale i dobre samopoczucie, wyższe kompetencje i rozrywkę. Co czwarty Polak przed końcem roku uda się do szefa po podwyżkę – mówią wyniki ankiety UCE Research i Syno Poland, w której wzięło udział ponad tysiąc pracowników. Z takim zamiarem noszą się przede wszystkim osoby zarabiające dużo powyżej średniej krajowej. Można przypuszczać, że są już doświadczone w staraniach o wyższą pensję. A co z całą resztą? Ludzie nie proszą o podwyżkę z różnych powodów. Jedni uważają proces za zbyt męczący, jednak większość po prostu się boi. Najczęściej przyczyną strachu jest brak wiary we własne siły. „Co będzie, jak dostanę i wszyscy będą mi się baczniej przyglądać? Z pewnością wkrótce się przekonają, że to była pomyłka”. Ten klasyczny syndrom oszusta – umniejszanie swoich zdolności, a przecenianie ich u innych – częściej dotyka kobiety niż mężczyzn. Kolejna rzecz to negocjacje. Sztuka wymagająca wiedzy i doświadczenia. Dobrzy negocjatorzy przedstawiani są jak magowie – sprytni, przebiegli, nieugięci. Taki wzorzec może człowieka onieśmielać. Wreszcie boimy się odmowy, a nawet utraty pracy. Wszystko jest jednak w naszej głowie. Fakty mówią wyraźnie, że odwaga popłaca. CareerBuilder, globalna strona rekrutacyjna, zrobił kilka lat temu badanie, które pokazuje, że aż 75 proc. osób, które proszą o podwyżkę, dostaje ją. Z tego choćby powodu, że często jest to mniejszy koszt niż utrata doświadczonego pracownika i zastąpienie go nowym. Nie ma więc nic strasznego w proszeniu o podwyżkę. Ale aby się udało, warto się wysilić. Wiadomo, że idealnej recepty nie ma, ale wystarczy trzymać się kilku zasad, by zwiększyć szansę na sukces. My zalecamy 9 kroków. 1. Zbierz swoje atuty Aby zrobić ich rzetelną listę, warto się wspomóc kilkoma pytaniami. Czy od zatrudnienia albo ostatniej podwyżki dostałeś lub zgłosiłeś się do nowych obowiązków, masz większą odpowiedzialność? A może wykraczają one poza te określone w umowie? Może przynosisz firmie wartość, której nie potrafią zapewnić inni? Odpowiedz namacalnymi faktami, liczbami, wskaźnikami, np. oceną wydajności, statystykami sprzedaży, poziomem satysfakcji klientów czy realizacji celów, usprawnieniem procesów albo oszczędnościami. Każdą rolę da się opisać twardymi wskaźnikami i opiniami ludzi, których obsługujemy. Zawsze warto wykorzystać te stosowane przez twoją firmę. Takie dokumentowanie nie powinno być jednorazowe. Gdy robimy je na bieżąco, skracamy kolejne przygotowania do negocjacji o pieniądze, ale też lepiej wychodzimy na ocenach okresowych czy w staraniach o nową pracę. Biznesowo, bo za pomocą kwot i wskaźników opisujemy w ten sposób swoją ścieżkę kariery. Warto ją uzupełnić o dowody dobrej reputacji w branży, np. nagrody, artykuły, sieci kontaktów czy aktywność w profesjonalnych social mediach. Może pukają do nas headhunterzy? To wszystko są mocne strony. 2. Udowodnij swoją rynkową wartość Zrób rozeznanie, jak twoja dotychczasowa pensja ma się do rynkowych realiów. Stanowisko, poziom doświadczenia, umiejętności techniczne, dyplomy, uprawnienia dadzą się wycenić w każdej branży. Na tę wycenę wpływają też zjawiska zewnętrzne, np. brak określonego typu specjalistów, trudna sytuacja na rynku pracy. Wiarygodne dane znajdziesz najszybciej w wyszukiwarkach wynagrodzeń dostępnych na stronach dużych rekrutacyjnych serwisów, ale też po prostu pytając ludzi ze swojej zawodowej sieci albo specjalistów HR czy rekruterów. Dużo wniesie przejrzenie aktualnych ofert pracy. A jeśli nie ma zbyt wiele takich dla twojego stanowiska, możesz poszukać innych, na których wymaga się kompetencji uniwersalnych, które posiadasz (np. komunikatywność, umiejętność obsługi klientów, umiejętności sprzedażowe). Zanim pójdziesz negocjować wyższą pensję, musisz wiedzieć, jakie są rynkowe widełki płac dla twojej roli. Zaimponujesz tym pracodawcy i udowodnisz, że opierasz się na rozsądku, a nie na emocjach. 3. Wejdź w buty szefa i przyjrzyj się kondycji firmy Rozumiejąc interesy szefa oraz firmy i dostosowując je do własnych spraw, masz większe szanse na uzyskanie tego, co chcesz. Rozmawiając o podwyżce, zwróć uwagę na priorytety szefa i wyjaśnij, jak możesz pomóc w ich osiągnięciu. Zbadaj sytuację firmy, by sprawdzić, czy są jakieś przeszkody, które mogą zablokować cię w staraniach o podwyżkę, np. zwolnienia lub cięcie kosztów. Gdy pokażesz, że znasz te wyzwania i chcesz pomóc je rozwiązać, wykażesz chęć współpracy i nie będziesz się jawił wyłącznie jako źródło żądań. Przyznanie ci podwyżki będzie wręcz wspierało interesy szefa. Zachowaj pokorę. Menedżerowie balansują między naciskami ze strony klientów, własnego przełożonego, reszty zespołu i innych sił, które mogą być dla ciebie wcale niewidoczne. Jak jeszcze możesz pomóc? Choćby w tak prozaiczny sposób, że przygotujesz szefowi dokument zbierający twoje argumenty za wzrostem pensji, który on będzie mógł wykorzystać do uruchomienia sprawy. To zaoszczędzi mu mnóstwo czasu w kontaktach z HR i przełożonymi, którym będzie musiał uzasadnić wniosek. 4. Odpowiednio się nastaw Skup się na tym, na co zasługujesz, a nie czego potrzebujesz. Rozmowa z szefem powinna być czysto biznesowa. To nie emocjonalny apel i miejsce na sprawy osobiste, jak np. konieczność opłacenia kredytu. Argumentuj faktami, a nie emocjami. Spokoju ducha przed rozmową doda ci z pewnością uporządkowanie takich kwestii jak niedokończone projekty, odłożone zadania, a nawet odgruzowanie biurka – wszystkiego, co nie wygląda na idealne. Nie spodziewaj się również natychmiastowego zrozumienia. Na pewno pojawi się jakiś opór ze strony szefa, ale nie szykuj się od razu na walkę. Spokojem i współpracą zdziałasz więcej. Współpraca jest tu kluczowa, co możesz podkreślić, używając często formy „my”. Nie zniechęcaj się też, gdy nie wyjdzie za pierwszym razem. Mogą przeszkodzić całkiem niezależne od szefa sprawy. Potraktuj swoje starania jak trening. 5. Przygotuj scenariusz rozmowy i go przećwicz Aby nie wypaść z kursu podczas rozmowy, warto przygotować sobie scenariusz i go przećwiczyć. Wyrażenie wdzięczności za to, co obecnie masz w firmie, będzie profesjonalnym wstępem. Wydawałoby się, że schemat działania skuteczny w sprzedaży przyda się również tutaj – najpierw zachwala się produkt, potem podaje cenę. Jest jednak odwrotnie. Badania pokazują, że najpierw trzeba zakotwiczyć uwagę szefa kwotą, a potem wyjaśnić, dlaczego jest właśnie taka. To pozwala uniknąć napięcia i ukierunkowuje rozmówcę na szukanie potwierdzenia w argumentach. Najlepiej podać też oczekiwany przedział, a nie kwotę. To pokazuje naszą elastyczność. Nie przesadzajmy jednak, górna granica powinna być wciąż możliwa do obronienia. Rozmowę zaczynamy więc od konkretu, a potem przechodzimy do argumentów – pokazujemy atuty, udowadniamy swoją rynkową wartość. Po przedstawieniu propozycji dajemy szefowi czas na odpowiedź. Z pewnością zechce o coś dopytać. I mogą to być rzeczy w stylu: Czy od nas odejdziesz, gdy nie dam ci podwyżki? Czy naprawdę uważasz, że to dobry moment? Warto sobie wcześniej te możliwe pytania wyobrazić i przećwiczyć odpowiedzi, by uniknąć zaskoczenia. Prawdopodobnie nie uzyskasz od razu decyzji wiążącej co do podwyżki, ale nie nalegaj. Zapytaj, kiedy można się jej spodziewać. Podziękuj za poświęcony czas. Osobiście, a potem możesz jeszcze w e-mailu, podsumowując przy okazji waszą rozmowę. 6. Miej w zanadrzu plan B Może się zdarzyć, że od razu dowiesz się, że podwyżka nie jest w tej chwili możliwa. Najpierw zapytaj więc, dlaczego. Czynniki mogą być poza kontrolą szefa. Może też nie być jeszcze przekonany. Przygotuj się więc, by spytać, co trzeba zrobić, by zdobyć podwyżkę. Jakie umiejętności są potrzebne i jakie wyniki, żeby uzyskać wzrost pensji. I kiedy byłby dobry moment, żeby znów porozmawiać. Gdy i to jest niemożliwe, być może jest jakiś inny sposób poprawy warunków zatrudnienia – zmiana roli, nowe zadania, benefity, dodatki, dostęp do służbowych sprzętów. Dla niektórych ważny może być elastyczny czas pracy, więcej urlopu lub możliwość rozwoju. Warto to wszystko sobie przemyśleć zawczasu. 7. Wybierz odpowiedni moment Najgorsze, co można zrobić, to zaskoczyć szefa prośbą o podwyżkę. Sygnał, że o tym będzie mowa, powinien być wysłany z dużym wyprzedzeniem. Najlepiej od razu zarysować wstępne argumenty, by pokazać, w jakim kierunku ma zmierzać rozmowa. Można dopytać, czy szef nie chciałby wcześniej otrzymać jakichś materiałów. Warto zastanowić się nad spokojnym miejscem i porą dnia. Fachowcy radzą, by planować spotkanie popołudniowe, bo po lunchu ludzie są zrelaksowani. Weź też pod uwagę szerszą perspektywę. Dowiedz się, w jakiej kondycji jest firma i kiedy ustalany jest budżet. Z pewnością lepiej jest prosić o podwyżkę np. po zakończeniu ważnego projektu, a nie w trakcie jego trwania. Można też połączyć rozmowę z ocenami okresowymi. No i prozaiczne, ale ważne – działajmy, gdy szef jest zadowolony. 8. Zrób to, ale bez błędów Przygotowany? No to działaj. Odpowiednio się ubierz, nie spóźnij się, bądź energiczny i rzeczowy. Zacznij realizować przećwiczony scenariusz. Jeśli dobrze się przygotowałeś, z pewnością zachowasz pewność siebie. Musisz jednak zdecydowanie unikać kilku zachowań. Nie używaj gróźb, nie stawiaj ultimatum, nie włączaj emocji. Nie zaczynaj od litanii skarg, przedstawiając swoją obecną pensję jako problem. Nie porównuj też swojego wynagrodzenia z innymi w firmie (ochrona informacji!). Rozmowa powinna być otwarta. Zamiast robić prezentację, zadawaj jak najwięcej pytań. Poznasz punkt widzenia szefa, jego problemy, obawy, potrzeby i cele. Dowiesz się, czego chce, i będziesz mógł dostosować swoje odpowiedzi do potrzeb w taki sposób, by miał poczucie, że będziesz jego wsparciem. A gdy pojawi się niezręczna cisza? Nie przerywaj jej. Czasem milczenie jest złotem. Być może nieumiejętność zniesienia przez szefa niezręcznej ciszy okaże się najskuteczniejszym sposobem na wyższą pensję. 9. Zakończ z gracją Jeśli się nie uda, nie złość się, nie obrażaj, nie pal za sobą mostów. Pokażesz profesjonalizm i cierpliwość. A gdy się uda, ważne jest, byś udowodnił, że na podwyżkę zasłużyłeś. Pracuj ciężko i dokumentuj swoje osiągnięcia, by już szykować się do kolejnej rozmowy. Scenariusz negocjacji – tworzony jest na potrzeby procesu negocjacyjnego na etapie przygotowań do rozmów. Scenariusz ma wspierać przebieg negocjacji, być drogowskazem podczas ustalania wspólnych rozwiązań oraz ma uwzględniać najważniejsze punkty negocjacji. Scenariusz taki tworzy się dla każdych negocjacji, ponieważ poszczególni partnerzy różnią się od siebie, mają inne potrzeby, czego innego możemy się po nich spodziewać, a przede wszystkim – przedmiot każdych negocjacji jest inny. Warianty scenariusza Najczęściej opracowuje się dwa warianty scenariusza: najbardziej optymistyczną wersję oraz najbardziej pesymistyczną, czasem także wersję ulokowaną pośrodku. Każdy scenariusz powinien uwzględniać pięć czynników, z których trzy pierwsze są najważniejsze (przy czym ostatnie dwa punkty dotyczące drugiej strony będą zawsze szacunkowe): propozycja oferty wyjściowej, próg minimalny, pułap maksymalny, słabe i mocne strony nasze i kontrahenta, poniesione koszty i zyski obu negocjatorów. 1. Propozycja oferty wyjściowej Propozycja oferty wyjściowej dotyczy opracowania oferty, którą negocjator wysuwa jako pierwszą, po rozpoczęciu negocjacji. Nie powinna być ona ani za wysoka, ani zbyt niska – za duży próg może zniechęcić kontrahenta już na wstępie oraz spowodować wysunięcie równie nierealistycznej propozycji, a próg zbyt niski odbierze nam przestrzeń do ustępstw, które są elementarną częścią negocjacji. 2. Próg minimalny Kolejna część scenariusza, próg minimalny, oznacza warunki, na jakie jesteśmy w stanie się zgodzić, jeśli negocjacje nie potoczą się dla nas korzystnie. To dosyć pesymistyczna wizja rozwoju sytuacji, jednak nie jest niemożliwa. Pamiętajmy, że opracowujemy zarówno próg minimalny jak i pułap maksymalny w optymistycznej i pesymistycznej wersji scenariusza. 3. Próg maksymalny Czym jest więc pułap maksymalny? Jest tym, co jesteśmy w stanie osiągnąć przy bardzo dobrym obrocie sytuacji. Innymi słowy, to to, co możemy ugrać dzięki skutecznym negocjacjom. 4. Słabe i mocne strony / koszty i zyski Następny punkt, nasze słabe i mocne strony – jesteśmy je w stanie szczegółowo opracować, natomiast te kontrahenta będą tylko przybliżone, jednak nawet takie założenia prawdopodobnie w części pokryją się z jego cechami. Podobnie będzie to wyglądać w przypadku zysków i poniesionych kosztów opracowanych dla każdej z wersji scenariusza – możemy mniej więcej zakładać, jakie będą dla partnera negocjacji. Sami też nie jesteśmy w stanie dokładnie przewidzieć zysków i kosztów dla własnej sytuacji, niemniej szacunkowe założenia i tak będą pomocne. Podczas konstruowania scenariusza należy zastanowić się nad strategią negocjacyjną oraz na każdym etapie jego tworzenia analizować własne argumenty pod kątem trafności. W scenariuszu sprawdzi się również spisanie dialogów, które mogłyby być prowadzone podczas samego procesu negocjacji. Opracowywanie takich rozmów będzie dobrym przygotowaniem do negocjacji na żywo. Dialogi te można odegrać z zespołem. Wspólna praca pozwoli przewidzieć, jak mogą potoczyć się prawdziwe rozmowy. Warto zdawać sobie sprawę, że nasz scenariusz może nie zostać w pełni zrealizowany podczas negocjacji, gdyż druga strona prawdopodobnie również go przygotowała i jej wersja scenariusza może kłócić się z naszą, zwłaszcza próg minimalny i pułap maksymalny. Słowniczek – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone. [kkstarratings]

scenariusz rozmowy o podwyżkę